Av: Joakim Arstad Djurberg, IT24
Både Dell och HP har under den senaste tiden gått på charmoffensiv mot partnerledet.
Företagen sätter nu stor tilltro till de nyligen sjösatta storsatsningarna, där det ska vara lätt för partner att sälja it som tjänst.
Joakim Arstad Djurberg: "Ett logiskt försök att flytta fokus - men räcker det?"
För HP:s del innebär det att hårdvara ställs ut hos återförsäljaren, som i sin tur kan erbjuda tjänster till slutkunden utifrån en månadskostnad.
– Det som vi har insett på marknaden är att man allt mindre efterfrågar grejer, utan man vill ha it som tjänst i stället. Det innebär en omställning för våra partner där de går från burkkrängeri till tjänsteförsäljning. Vi vill göra det enkelt för dem och har därför infört affärsmodellen Flexible Capacity, säger Jörgen Ekholm, ansvarig för affärsområdet med samma namn.
– Vi har tagit ett antal av våra mest lojala partner och låtit dem samarbeta med HP. I stället för att komma överens om grejer kommer vi överens om arkitektur, där de säljer funktion, oftast ganska avancerad sådan, och vi tillhandahåller it-byggblocken för det.
Enligt Jörgen Ekholm underlättar den nya modellen för att återförsäljarna ska kunna ta in nya kunder, inte minst när det gäller de som vill ha snabb tillgång till it som tjänst.
– Partnern betalar bara för den kapacitet som används, och det går att slå på och av servern. Det innebär att de på ett helt annat sätt än tidigare kan hjälpa kunder med it-drift under en kortare period. Vi ser att det här kommer att bli våra partners viktigaste källa till inkomst.
Hos Solnagrannen och rivalen Dell är partnerledet också viktigare än någonsin, inte minst efter att bolaget nyligen skar ner rejält på den svenska verksamheten.
Dells partneransvarige, Anders Kalmerström, säger att Dells satsning skiljer sig något från HP:s.
– Med oss behöver man inte vara insprängd i en datahall ute hos partner utan kunden kan även välja att ha datacentret på plats hos sig. Vi vill ha en öppenhet och flexibilitet i hur det ska byggas upp, och det är upp till kunden att välja hur den vill köpa.
Han poängterar att modellen där återförsäljaren köper en tjänst av Dell, och sedan säljer en tjänst till slutkunden, är något som svenska Dell har anpassat för den lokala marknaden. Modellen sjösattes för tre månader sedan och nu handlar det om att bygga vidare.
– För vår del kom initiativet efter att vi såg att behoven går upp och ner under säsongen, i exempelvis resebranschen. Då finns det även ett behov av lösningar där man betalar olika mycket beroende på hur mycket man använder. Det plus det faktum att vi fick in vårt eget finansbolag Dell Financial Services gjorde att vi kunde hitta en flexibel lösning för kunden, säger Anders Kalmerström.
”En enorm boost”
För de klassiska b2b-återförsäljarna ritas kartan nu om i en rask takt. Begreppet att sälja it på kran som det pratats om i flera år är på väg att verkligen bli en realitet.
Att leverantörer som HP och Dell nu lägger allt mer kraft på att hitta bra molnvarianter för partnerledet uppskattas i branschen.
– Det är en enorm boost och det har gett oss som ett relativt nystartat bolag möjligheter att ta in stora affärer, säger Christer Alm, vd på IT-Total, ett av bolagen som HP jobbar med enligt den nya modellen.
Han säger att den största skillnaden är att en återförsäljare inte längre behöver göra samma typ av hårdvaruinvestering hos kunden, utan att det nu är betydligt lättare att koppla på och koppla bort en kund från it-kranen.
– Trösklarna är borta. Tidigare har en stor affär inneburit en stor investering. Nu får du en automatiserad plattform som hjälper dig att komma ut på marknaden med en ren molnleverans. Vi behöver inte fundera på om datacentret kan skalas upp med kunden.
Den stora utmaningen för återförsäljarna ligger nu snarare i att bestämma när man ska överge den gamla traditionella försäljningsmodellen, och i vilken takt intäkterna kan följa med till det nya sättet att sälja.
– Det är alltid en gas- och bromssituation, där man överväger hur snabbt man ska gå in i det nya och hur snabbt man ska släppa det gamla. Det går inte att tappa för mycket av de gamla intäkterna på en gång, så det handlar om att hela tiden anpassa det efter hur resan går, säger Christer Alm.
Hur stor del av era intäkter kommer från den nya betalningsmodellen?
– I dag står det för mellan 25 och 30 procent. Målet är att nå ungefär 50 procent i år.
Hur påverkas ekonomin, tjänar ni lika mycket på att sälja it som tjänst?
– Det är alltid bättre för oss i branschen att ha en avtalsprodukt, än att vi ska börja från noll varje dag. Nackdelen är som sagt att det tar tid att komma dit, det kan ta några år.
Jonas Danielsson, vd på B2B IT-Partner, ser hur viljan att köpa it som tjänst sprider sig på bred front.
– Hittills har det oftast varit mindre företag som har köpt it som funktion. Det vi ser nu är att stora organisationer, med hundra anställda upp till några tusen, också vill kunna köpa det, säger han, men poängterar att de större kunderna fortfarande kanske inte löper hela linan ut.
– Hybrid är verkligen ett poppis ord just nu, men det är det som kommer att ske. Vi ser att det verkligen inte är svartvitt, utan det blir en riktig hybridvärld där vissa tjänster köps som funktion och vissa på det gamla sättet. Vi är fortfarande bara i början på det.
